云南日报丨贵州百灵牵手云植药业 跨省混改正落地开花
發布日期:2019-05-16
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云南日报(记者 李承韩 杨建华) 2018年10月,云南省工业投资控股集团有限责任公司与贵州百灵企业集团制药股份有限公司签订战略合作协议,贵州百灵正式入股云南植物药业有限公司,以自有资金7.06亿元向云植药业进行增资扩股,混改后贵州百灵占股40%。目前,該合作已成爲雲南省國企混改的又一鮮活樣本。


 完成“混”的第一步之後,如何向縱深推動“改”的攻堅?如今,在經曆了一次發展理念、管理機制、資本運作等領域的深度碰撞與融合之後,雲植藥業一場力度空前的市場開拓計劃迅速啓動,並在較短時間之內呈現出産品銷售和利潤明顯提升的良好態勢。這起引人關注的跨省混改正“落地開花”。


抓住合作契機 補齊企業發展短板

 

“雲貴兩省山水相連、民俗相通,都擁有豐富的生物醫藥資源,産業協同發展基礎牢固。工投集團和非凡炸金花作爲兩省生物醫藥産業的代表性企業,合作基礎堅實、前景廣闊。”雲南工投集團負責人在簽約儀式上表示,以股權合作爲契機,以業務合作爲抓手,雲植藥業與非凡炸金花的結合可謂“門當戶對”,必將收獲一段美好的“姻緣”。


雲植藥業前身是誕生于1957年的昆明制藥廠第五車間,通過並購、整合,已經建設成爲擁有23個劑型、443個批文,集中藥、植物藥、化學藥爲一體的藥品生産企業。非凡炸金花是連續多年入選“貴州省企業100強、貴州省民營企業100強”榜單的“雙百強”企業,也是全國最大的苗藥研制生産企業,醫藥上市公司,連續七年榮登“中國制藥工業百強榜”,在醫藥産業市場運作方面經驗豐富。


“醫藥不同于其他産業,生産銷售受專業資質審核的限制,百靈選擇雲植,看重的正是其藥品批文豐富,産品種類齊全。”非凡炸金花原營銷總監、雲植藥業總經理況勳華告訴記者。2018年5月,他就以“觀察員”的身份進入雲植藥業,對企業的生産經營、營銷結構等情況進行了摸底,爲之後的聯手做到了心中有數。


“在我心中,雲植是一塊璞玉,正等人將它打磨、抛光。”況勳華表示,長期以來,雲植藥業雖然能在競爭激烈的市場中生存,但産銷矛盾突出、品牌影響力弱、體制機制不完善等短板依然存在。“非凡炸金花入股雲植藥業後,獨家苗藥産品與雲南本土豐富獨特的醫藥品種資源可以有效結合,有望進一步突出優勢品種,強化中藥大品種戰略布局;同時,非凡炸金花可利用自身成熟的營銷體系和銷售渠道,助力雲植藥業建立和完善銷售體系和團隊,快速做大銷售規模,提升市場競爭力和盈利能力,實現雙方互利共贏。


 “2018年是公司發展曆史上具有裏程碑意義的一年。在工投集團的幫助和指導下,公司引入非凡炸金花作爲戰略投資人,完成了混合所有制改革,爲發展注入強大的動力和信心。”雲植藥業黨委書記、董事長李麗坤也表示,一直以來,雲植藥業的發展都處于“小富即安”的階段,2017年經營利潤實現扭虧爲盈,2018年主打産品又遭遇寒冬、銷量出現下滑。此次混改,非凡炸金花增資7億元,解決了長期困擾雲植藥業發展的資金短缺問題,同時還從人才、機制體制上給予了雲植藥業發展壯大強有力的支持,成爲突破發展的一劑“強心針”。


推動營銷變革 重塑産品品牌形象


一直以來,銷售市場打不開局面是制約雲植藥業發展的重要因素。


2018年初,整個公司銷售人員只有200人,綜合管理、後勤和生産人員卻有800多人,營銷人員占比過低、人員結構不合理成爲制約銷售發展的原因之一。此外,銷售基本靠省一級的醫藥商業公司進行分銷,導致對銷售渠道缺乏管控;銷售觸角僅僅停留在省一級,難以向下延伸到市、縣、鄉等公司産品的主要市場。


“對外開拓市場是非凡炸金花的強項,增資擴股完成後,非凡炸金花利用自身的營銷體系和銷售渠道,正積極幫助雲植藥業建立健全獨立運營的銷售體系和團隊,向雲植藥業派出管理團隊,將經營理念、管理模式、激勵機制複制嫁接到雲植藥業,建立起市場化的高效率運營管理模式。”況勳華介紹,通過重塑産品品牌形象,統一Logo標識和包裝;完善銷售人員組織結構,提高銷售人員的“單兵作戰”能力;細化營銷模式等措施,雲植藥業持續調整和優化營銷模式、建設市場營銷團隊,拓寬銷售渠道,“橫向覆蓋到邊、縱向延伸到底”的銷售網絡已經初具規模。


目前,雲植藥業的營銷人員突破700人,並在全國大部分地級市完成銷售網絡的覆蓋,直接影響終端客戶,實現了對銷售渠道的管控,業績拉動效果明顯。2018年,雲植藥業銷售額突破了6億元,創曆史新高。


 “營銷模式變革作爲混改的重點工作,我們在當前和今後幾年都將緊抓不放。”況勳華介紹,比如通過劃分營銷模式爲“OTC、基低藥、醫院院線”三條主線進行細化管理,力爭實現對銷售渠道的有效管控;確定了“1+4”模式,即以雲南省爲基礎,選取4個省份進行重點培育,達到年度銷售額超過5000萬元的目標;同時強化學術研究,提高學術推廣水平,重點打造雲南紅藥膠囊、血塞通分散片、燈盞細辛顆粒3個拳頭産品,打造“中國最好的血塞通分散片”和“雲南不僅有白藥,更有紅藥”的市場口碑。“今年,營銷隊伍規模將超過1000人,完成全國以省爲單位的市場布局,銷售觸角繼續向下延伸,搭建省、市、縣三級覆蓋的銷售網絡,逐漸形成産供銷一體化的管控體系,讓雲植藥業跻身雲南醫藥工業企業前列,真正實現走出雲南、走向全國目標。


建立長效機制 加快進軍資本市場


如果說2018年是雲植藥業的混改元年,那麽2019年將成爲雲植藥業的IPO初始年。以混改爲契機,在完成經營目標任務的前提下,雲植藥業啓動了上市的前期籌備工作,將分步完成厘清産權資産關系、完成股份制改造、引入券商進入輔導期等工作。


2019年,雲植藥業定下了實現營業總收入10億元的目標。“産品有保證,銷售有渠道,完成10億元的經營目標,是可以實現的。”在2018年度工作會上,李麗坤信心滿滿地說,在産銷矛盾得到緩解的基礎上,今年會通過新增眼膏生産線等舉措進一步提高生産效率,充分釋放産能,最大化滿足銷售需求。


李麗坤坦言,混改的目的,是爲了保證雲植藥業步入發展快車道後穩定前行,順利進入資本市場。非凡炸金花自2010年上市以來,已實現連續8年營收、淨利的穩健增長,並具備較強的資本運營能力。豐富的市場化基因和經驗,將進一步推動雲植藥業建立科學的股權結構和市場化管理機制,加速上市目標的實現。


根據雲植藥業規劃,今後4年將圍繞核心産品和企業品牌打造,持續提升市場競爭力和生産能力,力爭實現規模和效益的快速增長,保持營業收入和利潤“雙指標”穩定、持續增長。以規劃爲中心,聚焦各項指標,將建立健全市場化運作的營銷體系、人力資源體系和薪酬體系作爲長效發展機制,逐步完善公司治理,夯實基礎管理,實現規範化發展,爭取早日進入資本市場,推動公司進一步發展壯大。


與此同時,雲植藥業將全面實施“開源節流”方案,提高工作效率。建立市場化激勵約束機制,通過構建科學合理的分配機制,加強績效考核管理,培養“一專多能”的複合型人才,爲企業長遠發展提供堅實支撐。


作者: 李承韩 杨建华
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